Как определить цену на ювелирные изделия для устойчивой прибыли: Полное руководство для новых брендов

Введение

Как определить цену на ювелирные изделия решает, будет ли ваш бренд зарабатывать или терять деньги, даже когда продажи выглядят хорошо. 

Многие новые бренды ювелирных изделий просто берут цену с фабрики и умножают её на два или три, игнорируя важные факторы, такие как доставка, маркетинг, упаковка, платежные сборы и будущие оптовые сделки. Цена, которую вы получаете с производитель ювелирных изделий в России — это лишь малая часть реальной стоимости.

Это руководство содержит информацию о том, как определить фактическую стоимость вашего продукта, разработать стратегию ценообразования, выбрать розничные и оптовые цены и увеличить вашу прибыльность.

Шаг 1: Рассчитайте свою истинную себестоимость проданных товаров (COGS)

Ваша истинная стоимость включает гораздо больше, чем цена фабрики. Три группы затрат формируют вашу реальную себестоимость (COGS).

Прямые производственные расходы

Прямые производственные расходы включают стоимость фабрики и все выбранные варианты дизайна. Например, установка камня добавляет часы работы. Важно отметить, что индивидуальный логотип также потребует новой формы или лазерного файла. Кроме того, покрытие PVD, такое как золотое или черное покрытие, увеличивает стоимость.

Важно, что при изменении материала цена будет другой. Например, использование 316L нержавеющая сталь основ вместо обычной стали стоит дороже; однако, это обеспечивает лучшую антикоррозийную защиту и более долгий срок службы. Поэтому важно получить разбивку стоимости от фабрики и не полагаться на одну цифру.

Доставка, импортные и закупочные расходы

Доставка и таможенные пошлины — это реальные расходы на каждый товар. Экспресс-доставка дороже, но быстрее, чем воздушный транспорт. Таможенные пошлины, налоги и оформление таможни варьируются в зависимости от страны и продукта.

Чтобы рассчитать стоимость доставки за единицу, сложите стоимость перевозки, пошлины и сборы за оформление, а затем разделите полученную сумму на количество ваших единиц. Например, если вы заказали 500 штук и потратили $500 на транспортные и таможенные расходы, вы добавите $1.00 к каждой единице.

Затраты на упаковку и презентацию

Брендированная упаковка включена в стоимость вашего продукта. Ювелирная коробка, шелковый мешочек, бирка, благодарственная открытка — все это влияет на стоимость за единицу. Хорошая упаковка для ювелирных изделий вызывает доверие к вашему бизнесу и способствует повторным покупкам.

Я видел, как бренды отказываются от этой коробки, чтобы сэкономить пару центов на единицу, а потом жалуются, что повторных заказов мало. Коробка за пятьдесят копеек окупается вдвое большими повторными заказами.

Шаг 2: Учтите операционные расходы и буферы безопасности

Операционные расходы

Ведение магазина — это не только стоимость самого продукта. Хостинг сайта, сборы Shopify или Etsy, а также сборы за обработку платежей уменьшают вашу прибыль. Подходящее бизнес-программное обеспечение для электронной почты или учета запасов также требует небольшой подписки. Большинство брендов должны учитывать 3–4% от каждой продажи для покрытия этих расходов и включать их в цену продажи.

Контроль качества и буфер дефектов

Каждая партия ювелирных изделий содержит присущие ей недостатки. У вас есть застежка, которая не закрывается правильно, или неравномерное покрытие. Посылки приходят поврежденными. Выделите 2–5% от ваших продаж для компенсации этих ошибок, и одна такая посылка не уничтожит всю прибыль за месяц.

Буфер возвратов и обменов

Возвраты и обмены — это не только стоимость товара. Это стоимость обратной доставки, доставки замененного товара и время на выполнение заказов. Маленький буфер возвратов помогает избежать превращения обычного уровня возвратов в убыток за прибыльный месяц.

Шаг 3: Выберите подходящую формулу ценообразования ювелирных изделий

Формула ценообразования ювелирных изделий помогает вам начать правильно, задавая базовую цену, подходящую для вашего бренда. Ваша конечная цена все равно будет зависеть от операционных затрат, ценовой позиции и ваших клиентов.

Модель ценообразования Keystone

Розничная цена = Себестоимость поставки (COGS) × 4

Наценка в 4 раза может обеспечить вам валовую маржу в 75% для покрытия рекламы, привлечения клиентов, программных инструментов и наличных средств для начала следующего дизайна. Многие новые бренды ювелирных изделий используют наценку в 4 раза от себестоимости как хорошую отправную точку для базовой оценки, а затем ориентируются на бренд, операционные расходы и клиента при установлении цены.

Двухуровневая формула ценообразования

Корректировка с учетом ценности бренда

Ваша конечная цена все еще требует корректировки с учетом того, чем ваш бренд отличается. Уникальный дизайн, премиальная упаковка или нишевой клиент, который заботится о вашей истории, все это поддерживает более высокую цену. Ясное стратегия бренда ювелирных украшений помогает вам решить, насколько выше формулы вы можете установить цену.

Шаг 4: Примеры ценообразования ювелирных изделий в реальных условиях

Эти два примера показывают применение формулы, от затрат на производство до цены продажи на полке.

Пример А: Мужская браслет из нержавеющей стали 316L

Возьмите это браслет из нержавеющей стали, например: благодаря низким затратам на производство и высокой прибыли, даже небольшой бренд может позволить себе оплачивать рекламу, сохраняя при этом здоровую прибыль.

Пример Б: Кожаный браслет с магнитной застежкой

Кожаный браслет с магнитной застежкой стоит дороже в производстве и, следовательно, требует более высокой цены. Шаг с индивидуальным логотипом также увеличил трудозатраты, что должно быть учтено в стоимости.

Шаг 5: Как минимальный заказ (MOQ) влияет на вашу прибыльность

Заказ с низким MOQ имеет более высокую стоимость за единицу, но позволяет протестировать дизайн с минимальным риском, так как общая сумма невелика. Заказ с высоким MOQ имеет меньшую стоимость за единицу и лучшую стоимость доставки за единицу, но требует больше предоплаты.

Лучше начать с заказа с низким MOQ чтобы сначала протестировать рынок, а затем сделать крупный заказ для увеличения маржи после проверки.

Распространённые ошибки при ценообразовании ювелирных изделий

• Ценообразование только исходя из стоимости фабрики. Определять цену только по фабричной стоимости — это самая большая ошибка новичка. Цены должны учитывать доставку, пошлины, упаковку и маркетинг.

• Игнорирование затрат на маркетинг. Платная реклама, посты инфлюенсеров и email-кампании — это не бесплатно. Включите их в цену, иначе ваш маркетинговый бюджет уменьшит вашу прибыль.

• Недооценка стоимости для конкуренции. Снижение цен для того, чтобы не отставать от конкурентов, может навредить вашей прибыли без предоставления преимущества. Вместо этого следует сосредоточиться конкуренцию на качестве продукта, истории бренда и опыте клиента при распаковке товара.

• Копирование цен конкурентов. Цена вашего конкурента редко раскрывает их реальные затраты. Решение поставщика, маршрут доставки и рекламный бюджет конкурента, скорее всего, отличаются от ваших. Поэтому ценообразование должно основываться исключительно на ваших собственных исследованиях.

• Отсутствие регулярного пересмотра цен. Цены на материалы, грузоперевозки и обменные курсы колеблются со временем. Цены, которые раньше были прибыльными в прошлом году, могут больше не быть таковыми. Поэтому важно периодически анализировать свои цены.

Заключение

Зная свою общую стоимость доставки, накладные расходы и план роста, вы правильно устанавливаете цену на свои украшения, и это больше, чем просто знание котировок фабрики. Ответ на вопрос «Как правильно ценить свои украшения» с реальными цифрами, а не оценками, обеспечит сохранение вашей маржи во время роста.

Дизайн вашей первой коллекции? Готовые решения предлагает вам возможность рассчитать стоимость производства, оценить альтернативы минимального объема заказа и увидеть влияние каждой из этих альтернатив на вашу маржу перед размещением заказа. Свяжитесь с нами, чтобы получить честную цену от фабрики без каких-либо затрат.